Бизнес на прокачку. Анна Фещенко — о мотивации, продажах и перспективе роста в кризис

Проседание продаж сегодня, действительно, неизбежно, особенно пока в регионе действует режим самоизоляции. Однако это не повод сесть и посыпать голову пеплом. Это толчок для того, чтобы, наконец, воспользоваться услугами профессионалов и посмотреть на свой бизнес с другой стороны, найти новые ресурсы, открыть новые ниши.

Анна имеет реальный опыт и десятки довольных клиентов, которым она помогла реанимировать и развить дело. В 2014–2015 годах она стала вторым лучшим менеджером по продажам Volkswagen в России среди 1000 участников, а потому как никто другой знает, как «прокачать» продажи так, чтобы даже самый непростой кризис стал для бизнеса поворотным моментом в лучшую сторону.

О том, как мотивировать и вдохновлять сотрудников продавать больше и почему так важно прибегать к помощи профессионалов по антикризисным мерам, поговорим с Анной Фещенко.

Анна, прежде всего расскажите, почему для работы выбрали именно это направление?

Сама в свое время много продавала и прекрасно понимаю: «грустный мим ничего не продаст». Основа прибыли — это хорошее настроение сотрудников, их правильное эмоциональное состояние.

Добившись неплохого результата в продажах, поняла, что могу научить этому других. Тем более, что у меня уже есть такой опыт: за плечами более 3 тысяч тренинговых часов, в том числе, в качестве спикера на бизнес-мероприятиях в Сколково, «PRO-Бизнес форум» и «Деловая весна», «Город бизнесу — бизнес городу», на Евразийской Digital-конференции.

К тому же я очень люблю людей, обожаю наблюдать генерацию идей во время тренингов. Мне нравится следить за тем, как они усваивают информацию и потом успешно монетизируют ее в деле.

Вырос ли в условиях пандемии спрос на услуги бизнес-тренера и насколько вообще в Оренбуржье развита практика обращения предпринимателей к специалистам по продажам? Или бизнесмены до сих пор стараются решать проблемы сами, по старинке, во избежание лишних трат?

Этот кризис стал неожиданностью для всех, поэтому в самом начале было ощущение, что все ищут хоть какие-то ответы. Было очень много запросов на персональный консалтинг. Сотрудников почти никто учить не хотел. Сейчас ситуация изменилась, все резко захотели учить своих менеджеров и продавцов, так как поняли, что именно они приносят деньги в бизнес, поняли, что обучение персонала — это инвестиция в свою же прибыль.

Сейчас государство оказывает некоторую поддержку наиболее пострадавшим от коронавируса сферам бизнеса, но по большому счету все равно «спасение утопающих — дело рук самих утопающих». Как в этой ситуации можно помочь своему бизнесу остаться на плаву?

Главное — правильно замотивировать сотрудников, ведь они, как и собственник, переживают за развитие компании и свое место в ней. Прокачаешь настрой на продажи — будет настрой, будут и продажи. Бизнес — это всегда риски, и здесь важно не прекращать вложения в рекламу, работать над качеством с каждым клиентом, расширять клиентскую базу.

Как в условиях кризиса, повсеместных сокращений и урезания зарплат замотивировать своих сотрудников продавать эффективно?

Руководителю важно отметить, что сотрудник делает хорошо, что у него получается, что добавить и что сделать иначе в следующий раз. Ругать людей бессмысленно и искать только ошибки тоже. Это работает только на 1/5 всех сотрудников, остальные будут работать только хуже. И, кстати, за деньги работает тоже только 1/5 часть людей. Важно понять мотивацию своих сотрудников. Даже если сейчас у вас такая ситуация, что хочется уволить кого-то или сократить затраты на заработную плату, сначала подумайте о двух вещах. Первое — зачем мне нужен этот сотрудник, что он мне даёт, почему я не уволил его раньше. Второе — увольнение сейчас наверняка обернется поиском сотрудника в будущем. А по статистике HeadHunter два с половиной месяца вы будете платить сотруднику авансом — именно столько люди вникают и адаптируются, чтобы начать качественно продавать на новом месте.

Сегодня вынужденно закрыты многие торговые центры. Малый бизнес бросил все силы на то, чтобы окончательно не разориться. Предприниматели просят снизить аренду, налоги, однако это не сможет решить проблемы полностью. Как быть в ситуации, когда надо продавать, но делать это негде?

Срочно искать новые каналы продаж, понять что «мне», то есть собственнику, показала эта ситуация. Чаще всего это натолкнёт вас на поиск новых вариантов продаж, ибо чем больше клиентов, тем выше продажи. Можно построить онлайн-продажи, распространить продукт через партнерскую сеть, найти агрегаторы трафика, где сейчас клиент есть и он покупает. В целом посмотреть, куда ваш клиент идёт до вас и после вас.

Кто, по-вашему, получит большую пользу от консультации с бизнес-тренером — новичок или опытный бизнесмен?

У меня есть опыт работы с совершенно разным бизнесом: от микрокомпаний и экспертов своего дела до макрохолдингов. Обычно, чем крупнее бизнес, тем сложнее внедрять изменения, ибо это большая, неповоротливая машина. Ещё одна особенность — возраст компании. У предприятий, долго существующих на рынке, отношение к переменам такое: «мы хотим внедрить новое, но мы боимся перемен и поэтому оставим все по-старому».

Зависит ли специфика продаж от отрасли, которую необходимо спасти? Есть ли какие-то «фишки» для продажников, которые эффективно работают именно в кризис?

Особенность в том, что сейчас произошло коренное изменение спроса: сдвиг в направление жизненной необходимости. Сейчас можно переформулировать предложение таким образом, чтобы перейти от негатива в позитив всего одной «секретной фразой». Какой — ответ у меня в блоге! Главная «фишка» — максимально быстро адаптироваться к ситуации. Конечно, методы адаптации во многом зависят от отрасли. Например, на рынке B2B усложнился процесс контакта с клиентом. На рынке B2C мы потеряли офлайн — тут важно «догревать» клиента на дальнейший отложенный спрос, ибо клиент, который не смог однажды поехать в отпуск, обязательно захочет сделать это в следующий раз. Это так же, как если вы долго не пьёте воду, то потом просто не можете напиться!

Наверняка, это уже не первый кризис, который вы пережили в своей карьере. Какие выводы для себя вы сделали?

Это самый «понятный» кризис, и вы не поверите, но его уже называют переходом на digital-продажи, особенно в России. Я была коммерческим директором на радиостанции Европа+ в 2008 году, и тогда кризис проявился в том, что все сняли рекламу и купили бытовую технику. Сокращение сотрудников было очень существенным.

В 2014 году люди разбогатели: многие продали «памятники автопрома», годами стоящие в автосалонах. Сокращение сотрудников было, но потом был и жесткий найм, и рынок стал рынком соискателя, а не работодателя. В это время я как раз работала в автобизнесе и застала зарплаты менеджеров по продажам в Оренбурге, которые доходили до 280 тысяч рублей. Правда, после этого 4 месяца они вынуждены были сидеть на голом окладе.

В 2020 году всем предлагают купить недвижимость и перейти в онлайн и на аутсорсинг! Я думаю, это признак того, что на самом деле у страны все реально хорошо!

Ваш оптимизм впечатляет, такому прогнозу хочется верить! Неудивительно, что в списке организаций, успешно сотрудничающих с вами, компании абсолютно разного уровня — от небольших семейных бизнесов до корпоративных гигантов. В чем секрет вашего успеха?

Думаю, он в постоянной работе с бизнесом разного уровня. За 3 года программу «Школа лучших продавцов» прошли более 2000 человек.

В моем блоге Instagram и на YouToube-канале масса бесплатной полезной информации для продавцов любого уровня подготовки. А для тех, кто хочет углубиться в тему, есть авторские вебинары, мастер-классы и две книги по продажам.

Кстати, разработанная мной программа «Наращиваем производство через рост продаж» была рекомендована МИНЭКО и прошла одобрение в университете «Синергия». Все это доказывает то, что мне, действительно, можно доверять.

Расскажите о своих профессиональных планах на будущее. Нет мысли переехать в другой город или вы видите возможности роста в Оренбурге?

Сейчас мой план — это вся страна, я работаю онлайн и езжу в командировки по всей стране. Пока не вижу смысла переезжать, потому как от места не меняется содержание. Я учусь у всего мира и тоже чаще онлайн!

Фещенко Анна Бизнес-тренер по продажам

909-969

+7 922 829-99-69

@annafeko_pro

annafeko@gmail.com

http://annafeko.pro/