«Вирусный» маркетинг. Как аптеки наживаются на оренбуржцах в сезон ОРВИ и гриппа
Аналитика

«Вирусный» маркетинг. Как аптеки наживаются на оренбуржцах в сезон ОРВИ и гриппа

15 февраля 2020, 22:54Фото: Медиахолдинг1Mi
В разгар ОРВИ и гриппа на помощь всем больным и страждущим приходят аптеки. Сезон простудных заболеваний — «золотой» период аптечных продаж. Здесь всегда рады снабдить температурящих и кашляющих оренбуржцев таблетками, сиропами и пакетиками с «чудодейственными порошками», обычно — на основе парацетамола.

Но в погоне за быстрым выздоровлением всегда есть риск взять бесполезные лекарства или в разы переплатить за дорогие аналоги привычных нам таблеток. Что для простого человека здоровье, то для аптек — чистая прибыль. Особенно в сезон простуд, когда люди болеют целыми семьями.

В Оренбуржье в этом году зловредные бациллы укладывали на бюллетень людей тысячами. Школы, кружки и секции в Оренбурге и других крупных городах области пришлось временно закрыть на карантин. Дети болели целыми классами. Только за январь 2020 года оренбуржцы оформили около 15 тысяч больничных листов. А тех, кто перенес вирусные инфекции на ногах, не уходя на больничный, и вовсе не счесть.

На руку сезон ОРВИ только владельцам аптек. Выручка в пиковые месяцы заболеваний вырастает в два — два с половиной раза. Люди толпятся в очередях у аптечных прилавков. Одни с рецептами и назначениям от врачей, другие просто просят «что-нибудь от температуры».

Фото:56orb.ru

Договор дороже денег

Продавцов в аптеках рыночные условия вынуждают становиться скорее продажниками, которые должны «впарить» покупателю как можно больше, чем фармацевтами. У крупных федеральных аптечных сетей, как правило, существуют договора напрямую с фармкомпаниями. Зачастую именно поэтому аптекари вынуждены предлагать в первую очередь лекарства вполне определенного бренда, а не те, что подешевле или эффективнее.

Например, есть обезболивающий препарат на основе декскетопрофена производства Италии и его полный отечественный аналог. Если у аптеки есть договор с оптовиком итальянского производителя, то настойчиво рекомендовать фармацевт будет в первую очередь именно его. Между тем, разница в цене у этих препаратов почти в два раза — 500 рублей против 230 рублей за болеутоляющее российского производства.

Скептики, правда, считают, что «наши» лекарства не такие эффективные. Импорт априори лучше. Но этот вопрос, на самом деле, неоднозначный — есть наши аналоги даже более сильные, есть наоборот. Тут скорее зависит от производителя и от конкретной партии, а не от «made in…»

Конечно, провизоры и фармацевты не в восторге от того, что им приходится отрабатывать «маркетинговые выплаты» фармкомпаний. Но кто ж их спросит? По словам работников аптек, если есть возможность идти работать в место без обязательств что-то активно «продавать», потому что за это заплатил производитель, то в эту аптеку работать и пойдут в первую очередь.

Фото:Медиахолдинг1Mi

Пакет брать будете?

Еще одна перспективная техника, которую активно используют сегодня в аптеках — допродажи. Маркетологи так называют покупки, которые человек делать не собирался, но внутренне был к ним готов. Ты просто пришел купить шприцы для уколов, а тебе в ответ — бинтик, ватку надо?

Вместе с противовирусными препаратами в аптеке предлагают купить витамины, травяные чаи и грудные сборы. К антибиотику — пробиотик или пребиотик, ведь вам тут же расскажут, что нужно после такого сильного препарата обязательно взять что-то для поддержки микрофлоры кишечника. К каплям от насморка — стерильные носовые платки.

— Фармацевтов загоняют в неприятную ситуацию, когда приходится продавать. Во многих аптеках существует внутренне распоряжение — продавать не менее трех позиций в чеке. Пришел человек за обезболивающим, а я должна поинтересоваться, что у него болит. Если, например, выясняется, что это суставы, то я обязана в комплексе предложить ему какую-нибудь безрецептурную мазь, — рассказывает фармацевт Наталья.

Практически к любому товару в аптеке можно найти сопутствующий и полезный товар о существовании которого человек даже не подозревает. Если уж покупатель попался на редкость несговорчивый, то на крайний случай можно предложить гематоген по акции «3 по цене 2». И пакет, пакет! Куда ж без него?

Сезонный товар

В крупных аптечных сетях регулярно выпускают рекламные каталоги выгодных продаж. Цены на препараты в нем указаны действительно ниже, чем обычно. Объясняется это лишь тем, что аптека закупает у производителя огромную партию сезонных товаров по сниженной цене. Ее нужно успеть реализовать в срок. По разнарядке сверху в первую очередь фармацевты должны предложить препараты из рекламного каталога.

Каталоги такие составляются, как правило, после тщательного изучения покупательского спроса и цен на рынке. Даже снижая привычную стоимость препаратов, аптеки в накладе не остаются — берут большим объемом продаж. В каталоге обычно всего 25-30 ходовых позиций из категорий товаров, которые больше всего пользуются спросом в конкретный период.

Фото:Медиахолдинг1Mi

— Популярные противовирусные препараты обычно стоит в районе от 700 рублей, но, например, в феврале весь месяц по каталогу он будет 590. В этом случае в первую очередь я буду рекомендовать именно его. Если покупателю даже цена со скидкой покажется дорогой, то я могу посоветовать препараты дешевле на свое усмотрение, если нет конкретных рекомендаций от врача.

Цена здоровья

Кстати, о рекомендациях. Мы подсчитали, во сколько обойдется оренбуржцу стандартное лечение при вирусной инфекции, если он последует советам фармацевта. И сравнили его с суммой, которую в среднем тратят люди в аптеках, назначая себе лечение самостоятельно. Средний чек покупки по рекомендации из аптеки оказался почти в 2 раза больше. Что в общем-то и неудивительно.

Итак, чаще всего при первых признаках вируса в аптеках люди спрашивают:

противовирусное «Кагоцел» — 270 руб.

Жаропонижающее «Терафлю» или «Ибуклин» — 120 руб.

Капли в нос «Тизин» или «Снуп» — 150 руб.

Таблетки от кашля — 30 руб.

Пастилки для горло «Стрепсилс» — 190 руб.

Путем нехитрых математических подсчетов, выходит, что «самолечение» обойдется примерно в 760 рублей.

А теперь сравним список со стандартным рекомендациями фармацевта из аптеки для взрослого.

Противовирусное «Циклоферон» — 400 руб.

Жаропонижающее «Нурофен» — 100 руб.

Капли в нос «Називин» — 150 руб.

Сироп от кашля «Стодаль» — 300 руб.

Спрей для горла «Тантум Верде» — 290 руб.

Антигистаминное при сильном насморке «Цетрин» — 170 руб.

Получается, что следуя советам фармацевта, человек оставит в аптеке примерно 1400 рублей. Разница, как говорится, налицо. Причем, рекомендуемый сироп от кашля и вовсе оказался гомеопатическим. То есть активного вещества в нем настолько ничтожно мало, что речь идёт буквально о считанных молекулах вещества. Гомеопаты, впрочем, считают, что вода «имеет память» и молекулы лекарства бывают и вовсе не нужны в растворе — терапевтический эффект сохранится

Классическая же наука считает, что это лишь сработает эффект плацебо, не больше.

То, что доктор прописал

Чтобы не поддаться на различного рода коммерческие уловки в аптеке, идти туда лучше всего с конкретными назначениями от лечащего врача. Вряд ли в них будут гематоген по акции или сомнительные гомеопатические средства с «водной памятью».

— Договоренности врачей, работающих в государственных поликлиниках, с медпредставителями запрещены. Более того под запретом канцелярские принадлежности, плакаты с логотипами фармкомпаний и торговыми названиями лекарственных средств. Для лечения пациентов выписываются препараты, рекомендованные в утвержденных стандартах и протоколах лечения заболеваний, — комментирует врач-педиатр Оксана Кузьмина.

Фото:Медиахолдинг1Mi

Формально фармацевт участник системы здравоохранения, но ведь аптеки-то учреждения коммерческие. Не будет прибыли, не будет зарплаты и рабочих мест.

Система вынуждает сотрудников следовать строгим правилам — строить разговор с покупателем по определенной схеме, обязательно предлагать дополнительные товары, рассказывать про акции и говорить на прощание «Ждем вас снова!». Фраза сама по себе абсурдная для аптеки. Человек ведь пришел за препаратами, чтобы надолго перестать болеть, а не возвращаться туда снова и снова. Но за нарушение в построении фраз диалога — штраф. Видеокамеры и системы прослушки в современных аптеках стоят похлеще, чем у спецслужб.

Впрочем, когда прижмет, мы готовы отдать любые деньги, лишь бы ничего не болело. Главное при этом не впадать в панику, а сходить к врачу или вызвать доктора на дом. Слепо доверять советам в аптеке сегодня выходит слишком накладно для кошелька.

Сюжеты:
Эксклюзив
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter